灵活营销做顾客的贴心人 MhIu"(
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□连线案例之一 P(J8/?G
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留意顾客选购商品时的反应 ` $D^5M|
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“做销售就要敢问顾客,善问顾客,学会察言观色。客悦我推,客犹我试,客烦我收,这样才能收到较好效果。”这是牡丹江销售金程站便利店管理员孟凡莲在销售商品时总结出来的经验。 8'#j %
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孟凡莲在开口营销时很善于观察顾客的年龄、穿着、举止,通过观察第一时间判断顾客的需求。她在介绍销售经验时说:“如一位穿西装的男士站在香烟柜台前看,便利店员工就要及时问:‘先生,是要中华烟吗?’虽然他还没告诉我们他想要什么烟,这时我们千万不能向他介绍低档烟,否则他会认为员工瞧不起他。” XNx7kU]bu
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在实际销售中她将“一懂”“八知道”融入其中,就是懂商品流转的各个环节,知道商品的产地、价值、质量、性能、特点、用途、使用和保管方法。这样介绍起来比较顺口,让顾客对商品信得过,更容易接受。 (7U*M<tjR
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启示:在销售行业,不仅要倡导保险式的直推直介销售方式,更要积极挖掘顾客潜在的消费意愿和需求,通过察言观色捕捉顾客的消费点,提高销售成功率。 }l-A[rrg
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(牡丹江销售 高荣) 5H ~j?2
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□连线案例之二 &,o=4Po@
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细心观察寻商机 tVlE3mxH5
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蔡家加油站是四平销售的一座省道加油站,位于102省道沿线,周边商铺和小饭馆众多。在蔡家加油站的旁边就有一家小饭馆,当站内车流量多,员工忙得没工夫做饭时,站经理张鹏就会让这家饭馆的伙计把饭菜送到站内。一天,张鹏给员工点餐,平常三五分钟就能送过来的饭菜,这次竟然过了20分钟还没有送过来。他赶紧去催,一问才知道,原来这家饭馆的大米用完了忘了进货。他灵机一动对这家老板说:“别出去买了,我们站就有大米,还是中粮集团的,保质保量还不贵。”就这样,他一次性推销出了5袋大米。后来他寻思,周边这么多饭馆,如果每家都买站里几袋大米,那销量也是可观的。于是,他一家家上门推销,短短几天,竟然卖出了150袋大米,非油收入一下增加了近万元。 N\qe]v%
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启示:商机有时就在眼前,只要我们能及时发现,细心留意,下一笔订单就在你的手里。 P0I|X?`<
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(四平销售 王今强 王宏) /mL9 y+p
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□连线建议之一 RB:Ew+oY
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读懂客户巧妙营销 k\t& |